In den meisten Unternehmen gilt ein bekanntes Muster: Ein kleiner Teil der Kunden trägt einen überproportional großen Teil des Umsatzes. Die Eventagentur BEEFTEA rechnet das an einem Beispiel vor: Bei einem Unternehmen mit 25 Millionen Euro Jahresumsatz und rund 330 Kunden stehen etwa 100 Kunden für 70 Prozent des Umsatzes, also 17,5 Millionen Euro.
Setzt sich ein Unternehmen ein Wachstumsziel von 5 Prozent – bei 25 Millionen Euro Umsatz entspricht das 1,25 Millionen Euro –, zeigt sich ein einfacher Zusammenhang: Eine gleichmäßige Umsatzsteigerung von 5 Prozent bei den 100 Top-Kunden allein bringt bereits 875.000 Euro, also 70 Prozent des gesamten Ziels – erreicht mit nur 30 Prozent der Kundenbasis.
Ein Kundenevent im persönlichen Format für diese 100 Kunden, kalkuliert mit 2.000 Euro pro Kunde, kostet rund 200.000 Euro – weniger als ein Prozent des Umsatzes, den diese Kunden bereits heute erwirtschaften.
Nach Einschätzung von BEEFTEA liegt der eigentliche Wert jedoch nicht allein in der Rechnung: Viele Vertriebsverantwortliche kennen nicht jeden ihrer Top-Kunden persönlich, im Tagesgeschäft bleibt dafür selten Zeit. Ein ein- bis zweitägiges Event mit einer kleinen, ausgewählten Kundengruppe schafft genau diesen Rahmen – abseits des üblichen Geschäftskontexts entstehen Gespräche, die Kunden auf eine andere Art an Unternehmen und Marke binden, als es ein Angebot je leisten könnte.
„Wachstum entsteht oft nicht durch neue Kunden, sondern durch die Kunden, die ein Unternehmen bereits hat“, sagt Andreas Grunszky, Geschäftsführer der BEEFTEA group GmbH. „Wer seinen Top-Kunden das richtige Format bietet, stärkt die Beziehung und bewegt gleichzeitig einen großen Teil des eigenen Wachstumsziels.“
BEEFTEA entwickelt seit vielen Jahren Top-Kundenprogramme für Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen. Die Agentur begleitet Kunden von der Analyse der Kundenstruktur über die inhaltliche Konzeption bis zur Umsetzung.
